Iedere ondernemer, wat voor bedrijf je ook hebt, kan in de helft van de verkoopgesprekken, zijn of haar klanten verdubbelen. Om dit te bereiken heb je heb je helemaal geen magische methode nodig waarmee je je klanten hypnotiseert om “Ja” te zeggen tegen je aanbod.
Ik durf zelfs te stellen dat zelfs wanneer verkopen niet helemaal je ding is, dat je veel vaker een “Ja” kunt krijgen dan nu het geval is. Hoe dat zit, leg ik je graag uit.
Verkoperig zijn
Een oude coaching klant van mij had echt een hekel aan verkopen. Nou ja, hij had niet echt een hekel aan verkopen, maar hij vond als snel dat hij te verkoperig was richting zijn klant. Hij was echt één van de beste in zijn vakgebied, maar verloor het op verkoopgebied van zijn concurrenten, simpelweg omdat zij gewoon commerciëler waren ingesteld.
Het verschil was dat zij verkochten wat klanten wilden en hij verkocht wat klanten nodig hadden. Ik zal je een voorbeeld geven over afvallen. Wat men vaak wil is 20 kilo afvallen zodat ze in de zomer zekerder kunnen zijn over hun lichaam. Wat men nodig heeft is een intensieve begeleiding van 6 maanden, waarbij dagelijks strak gelet moet worden op de voeding en minimaal 4 keer per week gesport moet worden. Geen alcohol, geen snacks, geen gebak op verjaardagen etc.
Zie je het verschil tussen deze 2? Wat je nodig hebt ziet er veel minder rooskleurig uit dan wat je wilt. Ze zeggen weleens “wie mooi wilt zijn moet pijn lijden” en dat is vaak waar mensen tegenop kijken. Ze willen snel resultaat.
Een fijne gedachte
Wanneer een tandarts tegen je zegt: “Zo, dan gaan we eerst even boren, dat gaat pijn doen. Daarna ga ik je wortelkanaal behandelen. Een zeer pijnlijke ingreep van ongeveer 35 minuten. Dan voel je nog 2 á 3 dagen een kloppende pijn, waarna het wel minder zal worden”. Hoeveel zin heb je dan in die behandeling?
Mijn tandarts zegt altijd: “We gaan je eens even van die pijnlijke kies afhelpen, zodat je er straks geen last meer van hebt”. Dat is toch wel een fijne gedachte denk ik dan.
Waarom kost verkopen vaak zoveel tijd?
Moet een verkooptraject lang duren?
Die klant van mij, waar ik je eerder over vertelde, die vond dat zijn verkooptraject altijd veel te lang duurde. Dus ik vroeg hem hoe dat traject er bij hem uitzag.
Hij vertelde me dat hij op 2 manieren klanten probeerde te werven.
Hij deed aan koude acquisitie, wat natuurlijk ontzettend tijdrovend is. Want om klanten te halen uit koude acquisitie moet je heel veel mensen spreken om een slechts een paar klanten te kunnen werven. Het tweede wat hij deed was dat er zo nu en dan mensen een contact aanvraag deden via zijn website.
Tijdens een afspraak legde hij netjes uit wat hij deed, waarna hij vervolgens een professioneel opgemaakte offerte stuurde. Soms kreeg hij een “Ja”, maar veel vaker volgde er een “Nee”. Vrijwel altijd kreeg hij niet direct een antwoord, integendeel zelfs.
Hij moest een paar keer nabellen, nog eens mailen en soms zelfs nog een afspraak ingaan omdat na de eerste afspraak nog niet alles duidelijk was.
Even rekenen
Dus we gingen samen even uitrekenen: 2 afspraken van 1,5 uur, uurtje reistijd erbij, offerte opmaken kostte ongeveer 1,5 uur, paar telefoontjes en een paar mailtjes erbij van laten we zeggen 30 minuten. Hij was gemiddeld 5 á 6 uur bezig met een verkooptraject. En dan zeiden mensen ook nog vaker “nee” dan dat ze “ja” zeiden.
Mijn conclusie over succesvol verkopen
Mijn conclusie is dat verkoop vaak veel te lang duurt en daarnaast ook nog eens vaak veel te weinig resultaten oplevert. Als je in de helft van je tijd je aantal klanten wilt verdubbelen (wat gewoon echt kan), dan zul je ervoor moeten gaan zorgen dat je klanten sneller en beter weet te overtuigen.
Er zijn slechts 3 zaken nodig om dit te kunnen bereiken:
- Een gedegen onderzoek
- De goede diagnose
- En het aandragen van de juiste oplossing
Wanneer ik bij de huisarts kom met hoofdpijnklachten en mijn huisarts bij binnenkomst direct zegt dat ik maar een paracetamol moet nemen, tja dan zal ik niet veel vertrouwen krijgen in haar oplossing voor mijn probleem.
Wanneer de huisarts mij vragen stelt als:
- Wat voor klachten ik precies heb
- Hoelang mijn klachten aanhouden
- Wat voor werk ik doe
Ja dan voelt het voor mij al wat beter. Als zij vervolgens dan constateert dat ik door mijn zittende beroep vaak langdurig in een verkeerde houding zit, waardoor waarschijnlijk de hoofdpijn komt en ze me aanraadt eens een ergonoom te bezoeken, ja dan ben ik het waarschijnlijk wel met haar eens. Haar vragen (gedegen onderzoek) hebben gezorgd voor een goede diagnose en een logische oplossing.
En stel je nu voor dat je met een potentiële klant aan tafel zit. Welke vragen zou je deze persoon dan kunnen stellen? Sterker nog, welke vragen moet je stellen om een goede diagnose te kunnen maken? Om de kern van het probleem van de klant te kunnen achterhalen? Welke antwoorden heb je hiervoor nodig?
Wanneer je dit op een juiste manier weet te doen en vervolgens de klant jouw oplossing aandraagt, is de daadwerkelijke verkoop slechts een af te ronden formaliteit.
En natuurlijk krijg je in verkoopgesprekken te maken met bezwaren, of klanten die niet het achterste van hun tong laten zien, waardoor het moeilijk wordt een juiste diagnose te stellen. Natuurlijk kan ik je in een paar minuten tijd niet alles leren over succesvol verkopen. Maar het gaat je wel helpen om steeds vaker een “ja” te krijgen op je aanbod, zonder dat je steeds offertes hoeft te maken en mensen na hoeft te bellen.
Hoeveel tijd zou dit je gaan opleveren? En wat voor effect zou dit hebben op je inkomsten? Wist je dat verkoop één van de 10 bouwstenen is van de fundering van een succesvol bedrijf?
Mocht je hier meer over willen weten, schrijf je dan eens in voor mijn webinar: De snelweg naar succes.
