De volgende situatie is er een waar vrijwel iedere ondernemer zich wel in kan herkennen. Op een afspraak met een potentiële klant ga je goed voorbereidt het gesprek in.
Je hebt waarschijnlijk al even op de website gekeken, misschien de social media kanalen even gechecked en hier en daar heb je al wat dingen gezien waar je zeker wat kunt gaan betekenen voor je afspraak.
De afspraak verloopt zoals gepland. Je voelt een klik en de vraag van de klant sluit geheel aan op wat jij voor hem kan betekenen. Hij is enthousiast, jij bent enthousiast en slechts een formaliteit staat de samenwerking in de weg.
Een goed voorstel maken
Bij terugkomst op kantoor ga je meteen aan de slag met het maken van een offerte. Je vat het gesprek samen, beschrijft stap voor stap wat je wilt gaan doen voor de klant, maakt een scherpe prijs en geeft ook nog een speciale korting. Je kan niet wachten om te gaan starten.
Het heeft je wat tijd gekost, maar je offerte staat als een huis. Misschien noem je het zelfs geen offerte, maar een voorstel. Een offerte staat meteen zo zakelijk, toch? Als je klaar bent druk je op verzenden.
Wachten, wachten, wachten
Hmmm….raar, na 3 dagen heb je nog geen reactie ontvangen. Je besluit het tot het eind van de week te geven, dan ga je even bellen: “Dag goedemiddag met Theo, ik bel voor Hans is hij aanwezig?”, “Nee, Hans is maandag pas weer op kantoor, mag ik vragen waar u voor belt?” “Ja hoor, ik bel in verband met de offerte die ik hem heb gestuurd. Ik zal maandag nog eens bellen. Fijne dag nog”.
Jammer dat je Hans niet te pakken hebt kunnen krijgen, dan maar wachten tot na het weekend.
Maandagochtend bel je pas om 10.00 uur. Dan is hij vast wel aanwezig op kantoor, maar helaas hij zit in een meeting. Na de middag bel je nog een keer en geeft zijn collega aan dat hij je zelf morgen terug zal bellen.
De volgende dag wordt je niet teruggebeld en de dag erna ook niet. Donderdag besluit je toch nog eens een keer te bellen. Eindelijk krijg je Hans aan de lijn: “Ooh ja die offerte, ja daar heb ik nog niet naar kunnen kijken, ik zal dat vandaag nog doen en kom er uiterlijk morgen bij je op terug”.
Een laatste poging
Vrijdag krijg je geen reactie. Dat is balen zeg, moet je weer het weekend wachten. Maandag aan het eind van de middag besluit je Hans te mailen met de vraag of hij nog naar je offerte had kunnen kijken. Dinsdagmiddag krijg je een mail terug:
Hoi Theo,
We hebben je offerte intern besproken en besloten het niet te gaan doen.
Bedankt voor je voorstel en ik wens je veel succes met je business.
Groeten,
Hans
Waarom zeggen klanten “Nee”.
Is dit je wel eens overkomen? Kon je niet door de grond zakken toen?
Zo’n leuk gesprek, zoveel dat je kunt betekenen voor ze en zo’n goed voorstel dat je had gemaakt. Al die tijd en energie die je erin hebt gestoken en dan dit?!
Hoe komt het toch dat de ene persoon “ja” zegt en de andere persoon “nee”? Is het puur geluk als iemand besluit met je in zee te gaan, of ligt het aan de klant? Weet je waarom sommige potentiële klanten “nee” zeggen op je aanbod?
Ik zal je zeggen, het ligt voor 95% aan jezelf. Jij laat het toe dat potentiële klanten “nee” zeggen omdat je simpelweg niet goed genoeg na hebt gedacht over je verkoop. Want zeg eens eerlijk, heb je wel of geen verkoopsysteem?
Ik kan je zo 10 vragen geven die je aan potentiële klanten kunt stellen, waardoor niet jij gaat verkopen, maar zij voor zichzelf gaan rechtvaardigen waarom ze het nodig hebben.
Ieder telefoontje, ieder gesprek, iedere offerte en iedere keer dat een klant “nee” zegt en ook iedere keer dat een klant “ja” zegt is een leermoment.
Als je elke keer weer gaat nadenken over wat er goed ging en wat fout, dan kun je er ook achter komen waarom het goed of fout ging. Zodra je dit weet kun je het de volgende keer beter doen toch?
Maar is dat niet veel werk? Ja, dat is in het begin even wat extra werk inderdaad, maar dat staat natuurlijk niet in verhouding met al het werk dat je kwijt bent aan klanten die toch niet met je in zee willen gaan.
Want op de lange termijn is dat juist veel werk en ook nog eens zonde van je tijd.
De werkwijze die ik zojuist heb beschreven levert je op de lange termijn niet alleen tijd op, maar ook meer klanten. En meer klanten, betekent meer inkomsten.
